O que são leads: descubra como gerar, qualificar e nutrir

A geração de leads é uma das estratégias mais importantes dentro do Marketing Digital. Por isso, no artigo de hoje, nós vamos te contar tudo que você precisa saber sobre: 

• O que são leads;
• Como fazer geração de leads;
• Quais as principais ferramentas e canais para captar leads;
• O que é a nutrição de lead e por que se preocupar com isso;
• O que é a qualificação de leads. 

O que são leads

Um lead representa um potencial consumidor da sua empresa – ou seja, é uma oportunidade de negócio.

Em resumo, leads são as pessoas que demonstram interesse em adquirir um produto ou serviço oferecido por você ou sua empresa. Esse interesse pode ser identificado por meio do preenchimento de formulários online, por exemplo, onde são informados seus dados de contato (como nome, e-mail e telefone). 

Na prática, é aquela pessoa que baixou um material do seu site, solicitou um orçamento ou fez um teste em seu produto. Em troca deste conteúdo de valor, deixou seu contato com a empresa – com isso, você tem autorização para entrar em contato e interagir com ela. 

Um lead é muito importante para uma empresa, pois é seu cliente em potencial. Mas não é uma mágica que acontece do dia para a noite: da etapa de atração até o fechamento de uma venda, o lead percorre um longo caminho. A tarefa de sua empresa é mapear esse caminho e criar estratégias que ajudem o lead a tomar a decisão de compra. 

Nesse caminho, a decisão de compra do lead amadurece conforme ele percebe sua marca como uma autoridade no mercado e inicia um relacionamento com sua empresa, conhecendo suas soluções e consumindo o conteúdo oferecido. 

Como fazer geração de leads

Já que os leads são peça-chave para o sucesso de qualquer empresa, é fundamental investir na geração de leads. Mas o que isso significa? 

Geração de leads é o processo de transformar desconhecidos – que estão de alguma maneira interessados no contexto da sua empresa – em conhecidos. 

No mundo do Marketing digital, não basta publicar seus conteúdos e atrair visitantes para o site. Eles precisam se transformar em oportunidades para sua empresa fechar negócios. 

Para que isso aconteça, você precisa investir em estratégias de captação dos dados destas pessoas. Pode ser disponibilizando um e-book, infográfico ou a assinatura de uma newsletter com conteúdo exclusivo, por exemplo. A estratégia vai variar conforme o seu público, mas o importante é que seu conteúdo seja considerado relevante o suficiente para que essas pessoas optem por entregar seus dados espontaneamente em troca deles. 

A geração de leads tem como objetivo captar os leads e inseri-los no funil de vendas da empresa. Assim, de forma estratégica, o time de marketing pode nutrir os leads e prepará-los para o momento da tomada de decisão e compra. 

As ferramentas mais utilizadas para a captação de leads são: 

• Landing page: a página em que o usuário cai quando clica em algum link de divulgação para acessar ou fazer o download de um material de seu interesse. Ela deve ser totalmente focada na conversão do visitante em lead; 
• Formulários: é propriamente a ferramenta utilizada para coletar os dados de contato que o lead irá fornecer, como nome, e-mail, telefone, nome da empresa onde trabalha, o cargo que ocupa, entre outros;
• CTA: call to action, ou chamada para ação, como dizemos em português, é uma frase bastante objetiva, que indica ao usuário de forma clara e direta o que ele deve fazer – como fazer o download ou se cadastrar. 

Claro que sua estratégia de marketing deve sempre atender aos objetivos específicos da empresa. Mas, em geral, os principais canais utilizados para a geração de novos leads são: 

• O blog da sua empresa: utilizando uma estratégia de marketing de conteúdo, você pode alimentar sua audiência com conteúdos relevantes sobre o seu mercado. Desta forma, o público terá um interesse natural em acompanhar as novidades e pode aprofundar sua relação com a marca; 
• e-Mail marketing: o e-mail é uma poderosa ferramenta de comunicação, pois permite um contato direto e personalizado com o lead. Por meio dele, você pode segmentar sua base de acordo com os interesses dos seus leads e oferecer ofertas personalizadas, aprofundando o relacionamento com comunicações exclusivas; 
• Redes sociais: nas redes sociais que seu público marca presença, você pode interagir com ele e posicionar sua marca como uma referência. O objetivo é converter seus seguidores em leads, oferecendo conteúdo relevante que eduque e/ou entretenha sua audiência; 
• Conteúdos interativos: aqui estamos falando em quizzes, planilhas, calculadoras e todo tipo de material rico, ou seja, que entrega muito valor ao usuário. Esses conteúdos são dinâmicos e ajudam o potencial interessado na sua empresa a ver como a solução funciona na prática. Dessa forma, você estreita a relação com os leads e já demonstra um pouco da expertise da sua marca;
• Demonstrações: oferecer uma amostra da sua solução, como alguns dias de acesso grátis, por exemplo, também é uma forma de mostrar o potencial de sua solução. E quem não gosta de experimentar um produto antes de comprá-lo? Com essa amostra, você pode tirar dúvidas e conquistar a confiança do público. 

O que é a nutrição de lead e por que você deve se preocupar com isso

Como o próprio nome revela, nutrir uma base de leads significa alimentá-la ao longo de toda sua jornada até o fechamento da compra. 

Não adianta atrair e captar leads se a sua empresa não souber como agir em seguida, não é mesmo? 

Então, assim que você consegue captar um lead, precisa identificar em qual etapa da jornada de compra ele está, assim como quais são seus interesses e necessidades neste momento. Desta forma, poderá nutri-lo da melhor maneira ao longo de todo o funil de vendas. 

Talvez você esteja se perguntando qual a necessidade de nutrir seus leads. Afinal, agora que você tem as informações dessa pessoa, a resposta mais óbvia seria partir para a venda, não é mesmo? Então, confira os benefícios descritos abaixo: 

• Geração de autoridade: quando alguém tem um problema e está disposto a pagar por um produto ou serviço, quem vai procurar? Em quem confiará? Certamente, na empresa que perceber como maior autoridade no assunto. É por isso que a nutrição de leads é a oportunidade perfeita para você demonstrar toda sua expertise em seu mercado; 
• Educar os leads: quanto mais um consumidor conhece sobre o seu produto ou serviço, maiores as chances dele demonstrar interesse e fechar um negócio com a sua empresa. Por isso, é dever da empresa educá-lo, ensinando-o sobre o mercado e ajudando-o a resolver seu problema. Esta também é uma forma de prepará-lo para fazer uma oferta; 
• Relacionamento: uma vez que um lead é uma pessoa que já demonstrou interesse em sua empresa, quando você o nutre com informações e conteúdos que são relevantes para ele, constrói uma relação de confiança e o aproxima ainda mais da decisão de compra.

Ao longo do processo de nutrição de leads, acontece o que chamamos de engajamento com a base de pessoas interessadas. É o momento em que o time de marketing envia conteúdos interessantes e mensagens personalizadas para construir uma relação e amadurecer a decisão de compra. 

Durante a jornada de compra, um lead pode optar por diferentes caminhos, como: desistir, buscar por outras soluções e até mesmo esquecer que entrou em contato com a sua marca. Por isso, um dos objetivos da nutrição de leads é manter e aprofundar o relacionamento, para que o lead não te esqueça e tenha a oportunidade de tirar dúvidas e aprender ainda mais com a sua autoridade na área. 

A seguir, você confere as principais estratégias que pode utilizar para nutrir seus leads: 

• Ofereça conteúdos de valor: o marketing de conteúdo é o principal motor da nutrição de leads. Ofereça conteúdos educativos e interessantes que ajudem os leads a aprender sobre a área e demonstre de que formas a sua solução pode ser a ideal para o problema dele; 
• Use o e-mail marketing: crie um fluxo de nutrição – ou seja, uma sequência de e-mails disparados de forma automatizada para conversar e se relacionar com o lead enquanto informa, oferece conteúdos e ofertas. A ideia é que a cada e-mail enviado, o lead aprofunda seu conhecimento e avança no funil, enquanto a marca ganha autoridade e confiabilidade. 

Qualificando seus leads

A qualificação dos leads consiste em um processo definido e estruturado pela empresa para identificar quais são os leads que têm mais chances de fechar um negócio ou efetuar uma compra.

A intenção é tornar o processo de vendas mais eficiente, já que os vendedores vão abordar apenas quem realmente pode se tornar cliente, economizando tempo e recursos para o time.

A qualificação pode começar logo que o lead entra no funil, pois isso guia a equipe de marketing em cada passo da estratégia. À medida que um lead avança no funil, sua classificação vai evoluindo também. 

Em geral, as classificações mais utilizadas são: 

• MQLs, ou leads que devem ser nutridos pelo marketing: são pessoas que entraram no funil porque demonstraram algum nível de interesse no conteúdo da marca. Porém, ainda não é possível identificar se pretendem fechar um negócio. Por isso, é preciso nutri-las e fazê-las avançar pelo funil, amadurecendo a decisão de compra;
• SQLs, ou leads que podem ser direcionados para o setor de vendas: são pessoas que já têm uma ideia mais clara da solução que buscam para seus problemas e consideram sua marca como uma opção de compra. Sendo assim, estão prontas para uma abordagem de vendas – são os chamados “leads quentes”. Um lead chega a esse estágio após cumprir alguns critérios pré-definidos pelos times de marketing e vendas;
• E leads a serem descartados: pode parecer difícil de acreditar, mas existem leads que não devem ser trabalhados, pois não avançam no funil. Aqui se encaixam aquelas pessoas que preenchem o cadastro, mas não respondem às suas interações, ou que baixam algum material e depois deixam de demonstrar interesse no que sua marca tem a oferecer. Isso acontece e é importante reconhecer e agir, pois assim você concentra os esforços nas pessoas que estão realmente interessadas na marca. 

Por mais que suas estratégias de captação e nutrição de leads sejam um sucesso, nem todos os contatos que chegam ao marketing estarão prontos para comprar de sua empresa. Por isso é tão importante que os leads passem pelos critérios de qualificação. 

Como converter leads em vendas? 

Essa é a pergunta que vale ouro! 

De nada adianta investir tempo e recursos de seus times se os leads não se tornarem clientes, concorda? Por isso, todas as estratégias ensinadas até aqui têm o objetivo de trazer o lead para o momento da conversão.

Esse é o momento dos vendedores entrarem em ação. Mas um detalhe importante: sua conduta deve estar em harmonia com a do time de marketing, para que os esforços não sejam perdidos. Então, não se esqueça de que o foco ainda é nas necessidades do cliente e em como sua empresa pode ajudá-lo. 

Como esses leads (os SQLs) já percorreram o funil, foram nutridos e conhecem bastante sobre a solução oferecida e sobre sua marca, os vendedores devem apenas sanar dúvidas ou objeções, ajudando na decisão de compra. 

É comum que o lead precise de um tempo para tomar a decisão e se afaste, então também cabe ao vendedor voltar a procurá-lo. Porém, lembe sempre de fazê-lo de maneira respeitosa e sem incomodar o tempo todo – o lead deve estar certo de seu passo ao fechar a compra. 

Todo esse cuidado direciona a empresa para os clientes certos: aqueles que realmente engajam com a marca e tem maiores chances de ficarem satisfeitos com sua experiência de compra, uma vez que um relacionamento já está estabelecido. 

Clientes satisfeitos têm maiores chances de comprarem novamente e indicarem sua marca para outras pessoas – e, cá entre nós, o boca a boca ainda é uma das melhores formas de divulgação.

Conclusão

Como você pode perceber, produzir conteúdo que tenha valor para o seu público é a peça-chave para aproximar pessoas da sua empresa e construir a autoridade de sua marca. 

O Marketing de Conteúdo deixou de ser um diferencial e passou a ser necessidade básica de toda e qualquer empresa que deseja se destacar e aumentar seu alcance online. Mas não basta postar. Os assuntos precisam ser de interesse do seu público, de forma a ajudá-lo a resolver seus problemas.  Se sua empresa não tem um redator dedicado para chamar de seu, produzindo materiais com constância e qualidade, considere contratar um especialista. A LAB é autoridade em produção de conteúdo; conheça nossos serviços clicando aqui e entre em contato para falarmos sobre o seu projeto.